İndirim kampanyaları satışları artırmanın ve müşterileri tekrar alışveriş yapmaya teşvik etmenin etkili bir yoludur. 2017 yılında “11.11 Yılın En Uğurlu Kampanyası” kapsamında Türk KOBİ’leri n11.com üzerinden bir günde 660 bin ürün ve 140 milyon liralık satış gerçekleştirdi. Aynı sene Hepsiburada’nın “Efsane Cuma” kampanyası kapsamında bir günde 2 milyon ürün ve 252 milyon liralık satış yapıldı. İndirim kampanyalarının satışları artırmaya yardımcı oldukları bir gerçek, ancak aynı miktarda para kazanmanız için daha fazla ürün satmanızı gerektirdiklerinden dikkatli planlanmaları gerekiyor. Kârınızı olumsuz etkilemek gibi potansiyel bir riski olsa da, indirimler doğru kullanıldığında küçük işletmeler için etkili bir araç olabilir.
Küçük işletmeler için danışmanlık yapan, GoDaddy blog yazarlarından Jessica Thiefels satışlarınızı, müşteri sadakatini ve yıl boyunca kârınızı artırmaya yardımcı olacak indirimler sunmanın ipuçlarını paylaştı.
Yapılacak indirimlerin belirlenmesi
Sunulacak indirimin türü işletme hedeflerine ve müşterilerinizin beğenilerine göre belirlendiği için işletmeden işletmeye değişir. İndirim kampanyaları oluşturma konusunda yeniyseniz aklınızda bulundurmanız gereken bazı önemli unsurlar var:
● Kâr marjı
İndirimin miktarı belirlenirken göz önünde bulundurulması gereken en önemli unsur kâr marjıdır. Bunun için kullanabileceğiniz basit bir hesaplama var: ürünün ya da hizmetin satış fiyatından maliyetini çıkarıp (satılan malın maliyeti), çıkan sayıyı satış fiyatına bölebilirsiniz. Bu işlemin sonucunda bulacağınız rakamla, finansal durumunuza uygun bir indirim kampanyası oluşturabilirsiniz. Couponbox.com’un yaptığı bir anket, çoğu işletme için ideal aralığın yüzde 10 ila 20 olduğunu söylüyor.
● İndirim türü
Sırada yapacağınız indirimin türünü belirlemek var. Bir alana bir bedava, sadece yeni müşterilere özel indirimler ya da sadece belirli ürün veya hizmetlerde indirimler gibi çeşitli kampanyalar arasından seçim yapabilirsiniz. Ne tür bir indirim seçeceğinizi müşteri kitlenizin alışveriş alışkanlıklarına göre belirleyebilirsiniz. Aynı Couponbox.com anketi, en popüler indirimlerin site çapında ve tüm ürünler için geçerli olanlar olduğunu söylüyor.
İndirimlerin duyurulması
Yapacağınız indirimi belirledikten sonra sıra insanları haberdar etmeye geliyor. Çoğu büyük perakendeci ya da işletme web sitelerinin en üstüne indirimi duyuran bir banner yerleştirse de sizin müşterilerinize ulaşmak için daha fazlasını yapmanız gerekebilir. Özellikle de işletmeniz yeniyse ya da web sitenizin trafiği çok fazla değilse. Duyuru yöntemlerinizi de işletmenizin türüne göre belirleyebilirsiniz. Örneğin çok sayıda e posta aboneniz varsa kampanyalarınızı duyurmak için e posta pazarlama seçeneği sizin için doğru tercih olabilir. Bunun için müşterilerinize göndereceğiniz e postaların başlığının dikkat çekici olmasına özen gösterin ve kitlenizi mümkün olan en iyi şekilde segmentlere ayırmaya çalışın. Ayrıca indirimlerinizi dikkat çekici görsellerle sosyal medyada da duyurabilir ve hatta sosyal hesaplarınızın takipçilerine özel ikinci bir indirim seçeneği de sunabilirsiniz. İndirimlerinizi doğrudan e posta, video pazarlama ve blog yazıları gibi yöntemlerle de duyurabilirsiniz. Çoğu durumda birden fazla satış noktası kullanmak indirimlerinizin görünürlüğünü artırır, bu yüzden kendinizi tek bir yöntemle sınırlandırmayın.
Yapılan indirimlerin takip edilmesi
Kampanyanızın ne kadar başarılı olduğunu takip etmek sürecin en önemli aşamalarından biri. İster toplam satış miktarını, ister alışveriş sepeti terk etme oranını, ister işletmenizin öncelikleriyle uyumlu başka bir göstergeyi takip edin, sunduğunuz her indirim kampanyasından bir şeyler öğrenebilirsiniz. Dağıtım platformunuza bağlı olarak, indiriminizin ne kadar başarılı olduğunu takip etmenin çeşitli yolları vardır:
● Kupon kodları: İndiriminiz kupon kodları içeriyorsa, e-ticaret yazılımınızın her kodun getirdiği sipariş miktarını ve geliri takip ettiğinden emin olun. Örneğin WordPress’in popüler e-ticaret sistemi WooCommerce’i kullanıyorsanız belirtilen kupon kodunu kaç siparişin kullandığını gösteren raporlama özelliğinden faydalanabilirsiniz.
● E posta. İndirim e postalarınızdaki tüm bağlantıları UTM kodlarıyla etiketleyin. UTM kodları, bağlantılarınızın verilerinin takip edilebilmesini sağlayan parametrelerdir. Böylece her bağlantının sağladığı sipariş ve gelir miktarını ve hangi bağlantılara tıklayanların hangi ürünleri sipariş ettiğini takip edebilirsiniz. Bunu daha kolay bir hale getirmek istiyorsanız Google Analytics’in Kampanya URL’si Oluşturucu aracını kullanabilirsiniz.
İndirim kampanyaları oluşturmak hem tüm küçük işletmelerin uygulayabileceği bir sistemdir hem de oldukça değerlidir. Bu yazıdaki ipuçlarından da faydalanarak yarattığınız her kampanyayla birlikte işletmeniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirleyebilirsiniz. Böylece işletmeniz için ideal indirim kampanyaları oluşturarak satışlarınıza ve kârınıza katkıda bulunabilirsiniz.
Stefano Maruzzi
Dünya Gazetesi – 30.07.2018
